A arte da Guerra e os 4 Ps do Marketing

Todos os líderes militares e mestres da estratégia (Strategy mastermind) consolidavam conhecimentos ao longo dos séculos que se fossem compilados em um manual de guerra, seriam similares entre si.



A resposta que uma estratégia, seja qual for seu setor (Marketing, guerra, negociação e etc) tem por objetivo resolver problemas. E todos eles concluíam que precisavam analisar as situações prováveis influenciados por tipo de cenários, geografia, tipos de inimigos, material bélico (tipo de arsenal).

Desde de análise de vantagens e desvantagens, todos eles bebiam da mesma fonte de consulta quando precisavam tomar decisões que lhe fugiam ao consciente de pensamento sobre como agir em determinada situação.

O general Chinês Sun Tzu, apurava suas chances de vitória com observações simples e atuais, que o levavam a determinar que o tipo de terreno e comportamentos de batalha, poderiam ser os pontos-chave para esta afirmação.

Em Marketing, a nossa estratégia de mercado, temos diversas maneiras de avaliar situações como:

  • Tipo de mercado

  • Tipo de cliente

  • Tipo de dificuldades e facilidades

  • Situação da economia e política local e global

  • Tendências modais

  • Tendências temporais

  • Tipo de produto

  • Tipo de Comunicação

  • Tipo de lucro

Os 4 Ps é uma forma organizada e memorável de ter em conta que somos capazes de atuar em qualquer tipo de estratégia nos baseando em táticas de guerrA.

Sun Tzu considerava os 9 tipos de terrenos, concluindo que eles eram capazes de não apenas serem parte da geografia, mas influenciadores de comportamento na estima e motivação do soldado.

Terrenos próximos da terra natal eram acolhedores e possuíam domínios de seus habitantes, mas também eram capazes de acomodar as mentes mais capciosas dando abertura ao inimigo para ter vantagem.

Sabemos que no P de praça, a localização física ou digital é uma influência dentro da demografia muito mais do que podemos imaginar. Mas nada que não possamos averiguar com a mesma destreza que o general e os demais líderes estratégicos faziam.

Hoje, as pessoas sentem orgulho ou desprezo pelo lugar que vieram, nasceram, moraram, residem ou se mudaram. Quando são motivadas a buscar forças de alguma forma por algum motivo, elas tendem a retornar ao berço.

Ou se querem resolver uma pendência seja de estado físico ou mental, elas também querem fazê-lo onde nasceram. Seja por simbolismo ou porque realmente sentem que a terra natal ou que se criaram, lhes dão força necessária.

Essa é uma crença que aplaca tanto no nível subjetivo como no objetivo. O mesmo era avaliado em terrenos denominados Leves, onde a geografia se fazia próxima a terra natal, mas era distante o suficiente para criar temor nos que eram mais próximos do lar e desbravamento nos que desprezavam-no.

Neste tipo de 'praça', os generais teriam que ser capazes de identificar quem se sentia longe do lar e portanto enfraquecido de alguma forma e os que eram destemidos quanto mais longe fosse. Lembrando que além das suas tropas, era possível analisar que o inimigo não estando no território doméstico do seu adversário não teria vantagem de atacar o que era sagrado.

Todo lar é sacro. Qualquer estrategista pensa igual sobre isso. Ataca-lo fomenta sentimento de revolta ou de gratidão, sendo este último apenas existente naqueles que não mais carregam nada no lar de origem e querem começar um novo começo. O que se torna um motivo mais motivador para acabar com seu adversário.

Vocês conseguem notar que essas observações eram as mesmas que muitos líderes e estrategistas eram capazes de atingir? Pois estes comportamentos dentro de suas tropas é o mesmo que do mercado consumidor.

As pessoas preferem comprar produtos que estejam necessariamente próximos de suas residências. Embora não se discuta em voz alta, temos ainda a necessidade de sobrevivência. Quanto mais o caçador se distanciava de sua casa para caçar, mais concluía dois itens:

  • Que a comida estava muito longe

  • Que a caça sempre terminaria em algum contratempo

Seja a caça ou suas compras na loja próxima, o pensamento é que o local ou site precisavam ser acessíveis, confiáveis e solucionáveis. Esses três atributos entendemos como:

  • Acessibilidade - Próximo e sem burocracia

  • Confiável - Não precisamos nos preocupar com nada além de comprar

  • Solução - Os produtos ali são capazes de nos oferecer o que procuramos para resolver nossos problemas.

Mas do que proximidade era importante para a estratégia, são considerados em Marketing os outros Ps:

  • Preço - Como manter o negócio rentável e no futuro;

  • Promoção - Como comunicar com o consumidor e mantê-lo em nossa loja

  • Produto - Que soluções oferecer?

Artigos de estratégias militares, de guerra ou negociação, avaliam sempre diversos cenários entre variáveis (critérios e situações) que podem facilitar ou complicar o curso de ação.

Toda estratégia cria táticas para atingir o objetivo que nós nos propusemos a chegar. Se há algum empecilho daqui para lá, temos que avaliar isso bem antes de colocar a ação no campo.

Neste momento é que surgem os incautos que preferem adotar a medida da prática sem planejamento e teoria e acabam tendo resultados pouco motivadores. Qualquer ação exibe riscos, por isso que sempre pensamos como agir em qualquer caso.

Não pense em dispensar planejamentos e avaliações de cenários e ambientes julgando que aquela situação é trivial. Trivialidade é um tipo de resultado que é atingido em duas situações:

  • Talento Estratégico

  • A situação propriamente é trivial por ser rotineira

Em nenhum dos dois casos somos capazes de acessar sem antes criar habitualidade ou treino e leva tempo. O primeiro, se chama Talento Estratégico que é nada mais que a estratégia adotada capaz de cobrir todos os cenários que você possa enfrentar com máxima eficiência.

Quer dizer, é um investimento colossal e demorado.

O segundo credita-se ser apenas existente se somente se tivermos hábito na operação. Trivial não significa 'entregue de bandeja', apenas que somos capazes de executar a tarefa que diariamente executamos. Basta que um dia deixemos de faze-la e vamos sentir um leve desconforto de ineficiência.

Dado essas observações, quero criar uma analogia de Estratégia de Guerra e Marketing para entendermos melhor na prática:

  • Produto - Solução para guerra? (Melhores soldados, melhor treinamento, melhor material bélico, melhor tecnologia)

  • Promoção - Solução para articular motivação e força operacional? (Criação de códigos, entrosamento das tropas eficiente, hábito de incentivo por vitória, reconhecimento da vitória em pequenos conflitos e grandes guerras)

  • Praça - Solução para ganhar a guerra pela geografia? (Vantagens em terrenos altos, baixos, vales, ravinas, cavernas, pântanos, rios, deserto e ártico)

  • Preço - Quanto custa montar um exército eficiente? (Custo por soldado, custo por blindados, tropas de arqueiros, custo de munição)

Avaliamos cada um dos Ps do Marketing como seria em um mapa tático típico de guerra. O inventário levantado (ou checklist) que nós consideraríamos especial para sermos capazes de defender um território, um prédio, rua ou ideal.

Para concluirmos nosso artigo, temos que ter em mente duas preciosidades, toda estratégia tem como objetivo solucionar problemas e mais ainda, tem por objetivo maior tornar o problema uma vantagem (ou um problema trivial).

SOBRE O AUTOR.

Rafael Junqueira é Professor, CEO e Diretor de Marketing da Junqueira Consultoria. Publicitário e especialista em Marketing Digital e Marketing de Relacionamento. Possui mais de 8 anos em experiência em Marketing Jurídico, autor de mais de 80 artigos. Pós graduado em Adm. de Marketing e Comunicação Empresarial (UVA), Marketing de Relacionamento (IBMEC), Gestão de Riscos em Marketing Digital (ESPM).

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REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA

PINKOON, Damrong. Estratégia de Guerra. São Paulo, Universo dos Livros, 2014.

TZU, Sun. A Arte da Guerra. Porto Alegre, L&PM, 2000.

ARTIGOS AUXLIARES

Política de Marketing: Compreensão do Talento Estratégico

Fases da Estratégia: Coleta, tratamento e criação

As 10 escolas de estratégias