Fases da estratégia: Coleta, tratamento e criação

Toda estratégia é estruturada por fases e sub-fases para serem capazes de criar modelos de ação afim de atingir os objetivos. E neste artigo veremos de uma forma simplificada, como são organizadas.



Não apenas no campo do Marketing, mas em qualquer outro setor, a estratégia funciona como um sistema que resolve problemas. E todo sistema precisa saber as variáveis e os seus valores para então chegar no resultado.

Essas variáveis podem ser o PEST (Política, Econômica, sociedade e Tecnologia), podem ser também índices financeiros, pilares internos (funcionários), algum ponto dos Stakeholders (Compradores, fornecedores, clientes e etc).

Ser a mais complexa ou simples. Mas são elas que nos serviram de referência para respondemos as questões que vamos levantar durante nossas descobertas.

Toda estratégia é formada por 3 fases:

  • Coleta de Informação

  • Tratamento da Informação

  • Criação da estratégia

Devemos fazer a pergunta fundamental para iniciarmos o principal raciocínio de qualquer estratégia. Por que devo ter uma estratégia para este problema e qual problema?

  • Qual é o problema?

  • Qual é o motivo da estratégia?

Essas são forças motivadoras que nos impulsionará a fazer as coleta da informação. Porque devemos de fato entender como fornecer uma resposta.

Identificado o problema podemos definir o motivo da estratégia. Vamos analisar que tipos de problemas podemos ter:

  • Como aumentar a base de clientes?

  • Como desenvolver um produto mais atrativo?

  • Como aumentar a taxa de aceitação da marca?

  • Por que as pessoas querem mais produtos personalizados?

  • Quando devemos agir ao percebemos deserção de cientes?

Essas perguntas são literalmente escritas após nós identificamos os problemas que nos cercam. Nesta fase pré-coleta de informações, conseguiremos elencar os tópicos que serão importantes em nossa investigação à procura de respostas.

Vamos considerar a primeira questão para exemplo do nosso artigo.

Como aumentar a base de clientes?
  • Quais os tópicos que podemos elencar?

  • Qual é o seu público?

  • Quem compra o seu produto?

  • Qual é a faixa etária, gênero e local de moradia?

  • Tem loja próxima ao seu cliente ou ele precisa se deslocar?

  • Quais são os modos de condução, se ele precisa se deslocar?

  • Qual é o custo médio desses modos de condução?

  • Quem sãos essas pessoas? O que elas fazem em seu tempo livre? O que elas fazem profissionalmente?

Após realizado esta etapa. Agora sabemos por onde começar. Pois com essas perguntas sobre como aumentar a base de clientes, podemos pensar em como e onde iremos pegar essas respostas.

Na fase de coleta de informação nós iremos fazer um conjunto de pesquisas que serão determinantes em nossa busca por conhecimento. E é por isso que desdobrar a questão fundamental é tão crucial para ela.

Aqui podemos considerar:

  • Pesquisa qualitativa

  • Pesquisa Quantitativa

Em outros artigos falei sobre o NPS e o TIC que são modelos de pesquisa qualitativa, Net Promoter Score que se trata de uma avaliação do nível de lealdade do seu público que pode ser relacionado aos valores da marca, da empresa, das ações sociais ou do produto.

O segundo caso, Técnica de Incidente Crítico, é uma outra pesquisa qualitativa que abrange a percepção do uso e experiência de um serviço pelo cliente analisando entre fatores funcionais e emocionais.

Essas duas pesquisas nos oferecem algumas respostas para a porta de entrada. Mas não o suficiente para responder as questões que levantamos anteriormente. Elas são importantes para entendemos como nossa base de clientes percebe seu produto e o quanto eles são fãs da marca.

Essa informação nos permite entender o que podemos fazer para atrair mais clientes.

As demais pesquisas devem buscar respostas sobre quem é o nosso cliente, onde mora, o que faz, seus hobbies, seu poder aquisitivo, preferências, desejos, necessidades. Quando tivermos essas respostas poderemos passar para segunda fase, o tratamento da informação.

Tratamento ou filtro de informação é uma etapa não necessariamente de eliminação do que nós coletamos. Essa fase de eliminação acontece na própria coleta. Na pesquisa não vamos agir como peneiras nas mão sem critério nenhum.

Na coleta nós sabemos onde pescar, que profundidade, que hora e o que queremos pescar. Na fase de tratamento nós esclarecer melhor ainda nossas informações, e são métodos de filtros:

  • Validade da informação

  • Viabilidade da informação

Toda informação precisa ser apurada antes de ser processada. Mesmo com dispositivos de coleta, qualquer informação pode sofrer com veracidade, validade e portabilidade. Três características importantes:

  • Veracidade - É uma informação real?

  • Validade - É uma informação que serve o nosso propósito?

  • Portabilidade - É uma informação para todas as épocas?

O primeiro caso é evitar o famoso Hoax, pulhas ou Fake News. Se sua organização se baseia em informação encontrada e não em averiguada, apenas terá prejuízos.

O segundo caso é através da pesquisa identificar que aquele dado é importante para responder suas perguntas.

O terceiro caso é quando lidamos com informações que são classificadas como ad hoc (para aquele momento apenas) ou para sempre (próximo do imutável).

Após isso temos a fase da Viabilidade da Informação, após sabemos que ela é verdadeira, que nos serve e que terá vida longa dentro de nossas ações, temos que nos concentrar para responder se o nosso projeto estratégico terá possibilidades de ver a luz do sol.

Quando assentimos que podemos colocar em prática o que coletamos e tratamos, temos a possiibilidade de pensar em criar uma estratégia.

A criação da estratégia é o ponto em que por exemplo, o Marketing cria soluções no formato de:

  • Campanhas

  • Live Marketing

  • Gamificação

  • Interação

  • Ações e Concursos Culturais

  • Visita da Fábrica

  • Visita dos filhos no local de trabalho

  • Ações internas - Endomarketing

Para o nosso exemplo seria uma aproximação da marca com o seu público em um evento de apresentação de produto.

É o que acontece com inauguração de lojas conceito, salão de automóvel, seminário, stands e etc. São oportunidades para captar clientes.

Se você vê o evento de trás para frente, ou seja, como este evento será capaz de captar clientes pode ser um pouco complicado. Mas se seguirmos a ordem cronológica, entendemos porque muitos desses eventos são um show de sucesso.

Porque atingem seus públicos e a sua base de clientes aumenta.

Toda estrutura da estratégia, independente de ser apenas para o Marketing, segue esta linha e apresenta sempre uma resposta para o problema.

SOBRE O AUTOR.

Rafael Junqueira é Professor, CEO e Diretor de Marketing da Junqueira Consultoria. Publicitário e especialista em Marketing Digital e Marketing de Relacionamento. Possui mais de 8 anos em experiência em Marketing Jurídico, autor de mais de 80 artigos. Pós graduado em Adm. de Marketing e Comunicação Empresarial (UVA), Marketing de Relacionamento (IBMEC), Gestão de Riscos em Marketing Digital (ESPM).

REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA.

Porter, Michael. Estratégia Competitiva. Rio de Janeiro, Editora Campus, 1986.

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