Pirâmide de Maslow: 5 Categorias de necessidades

Profissionais e especialistas de Marketing ao redor do mundo procuram incessantemente informações sobre as necessidades dos seus clientes.



Há inúmeras maneiras de elencar quais são elas e como são estruturadas. Necessidades diferentes de desejos, é uma exigência fisiológica e psicológica tal como o combustível para um veículo.

Desejo difere por ser algo facultativo, não necessário a manutenção a saúde física e mental. Por isso o desejo é sempre visto na esfera do produto como em um patamar ampliado.

Os produtos são vistos sempre como:

  • Real

  • Ampliado

O primeiro se trata do produto que achamos nas prateleiras conforme foram desenvolvidos e vendidos anteriormente através da propaganda.

Ampliado é um processo de atualização que pode ocorrer no lançamento ou em posterior data. Podem ser funcionais ou emocionais.

  • Produto Ampliado funcional - Acrescenta a funcionalidade

  • Produto Ampliado Emocional - Aperfeiçoa o apelo emocional

Em algumas situações o ampliado pode ter elementos do desejo e não da necessidade. Que é inteiramente importante do mesmo modo. Mas com foco na satisfação do cliente temos em que elucidar o seguinte:

  • Produtos que exercem sua função primária

  • Produtos que oferecem extras além da sua função

São diferentes produtos. Todo mundo já possui um posicionamento positivo quando um carro anda, um casaco protege do frio, uma água hidrata. Compreendem?

A função primária é mais importante que um carro ser da cor vermelha, verde ou ter 4 portas, porque essas seriam as preferências personalizadas.

Mas elas não sustentam uma solução ao caso. Um carro serve para andar, conduzir, transportar, deslocar. Se essa função não for executada, o seu cliente pode ter o carro do jeito que ele gosta, que ele vai lhe reprovar do mesmo jeito.

  • A função primária se refere a necessidade.

  • Extras se referem a necessidade e ao desejo.

Sendo assim, Abraham Maslow, desenvolveu há tempos uma forma de identificar as necessidades do ser humano. Em síntese, ele as organizou em 5 categorias em prioridade.

Da base a mais essencial e no topo quando todas fossem preenchidas. São elas, da base para o topo:

  • Fisiológicas;

  • Segurança e Proteção;

  • Social;

  • Ego;

  • Auto realização.

A primeira é a necessidade biológica. Ou seja, sede e fome. A indústria alimentícia é mais requisitada, por isso, a mais popular, muitas pessoas gostam de criar novos negócios nesta área por este motivo.

A necessidade primária é sobrevivência. É se hidratar e se alimentar. Por isso um quiosque, uma cafeteria, uma lanchonete tem muita saída por este motivo.

A segunda é em referência a segurança e proteção se referem ao abrigo (casa), seguros, conservação da saúde (Serviços médicos) que os atendam. Tanto de pais para filhos, como de filhos para seus pais quando idosos.

A necessidade secundária é aquela que nos permite ter um local para voltar (residência), garantir nossa livre passagem (respeitos aos nossos direitos), direito à saude (acesso aos médicos) e proteção (defesa).

A terceira necessidade se refere ao aspecto social (sociedade). São o que chamamos de grupos de pertencimento, laços, amizades ou conexões. São identificadas com aqueles serviços de Club VIP, Clientes Ouro, Pacote especial.

A necessidade social é a mais emergente hoje, devido as próprias redes sociais, sempre estivera presente, mas existe uma potencialidade porque hoje os conceitos de ostentação e exibição são mais fortes devido a disponibilidade de recursos para promovê-los.

A quarta necessidade se trata do ego, do eu. Ela está voltada para o bem estar. Muitos serviços que valorizam a pessoa são parte desta categoria. Como por exemplo, um spa, massoterapia, academias, programas fitness, tudo que possa garantir o aumento de auto valoralização.

Essa necessidade ela é muita confundida com a quinta, por ser praticamente uma primeira parte. Mas em EGO, temos a ver com um aspecto menos radical, e mais pé no chão, para aumentar a qualidade de vida no que nós aceitamos como o ideal.

A quinta necessidade é uma versão do EGO, que muitas pessoas desejam atingir. Ela tem haver com experimentar outras atividades que as deixem auto realizadas. Não apenas no aspecto profissional, mas algo para elas.

Então muitas praticam esportas radicais, se tornam pintoras, músicas, formam bandas, clubes dos livros, liderança comunitária (vigilância e decisões do bairro ou condomínio), promove ações, sempre com o interesse de completar aquilo que elas sonham em fazer.

As necessidades descritas pelo modelo de Maslow é uma das formas de percebemos quais os pontos importantes que precisamos olhar para quando criarmos um valor do produto, ou produto e a comunicação de Marketing.

Não é preciso nos esforçamos muito para conseguirmos os resultados de atenção. Ou seja, puxar a atenção do seu cliente para o seu produto quando os níveis primários de necessidades existem, todos precisam comer, beber e se sentirem protegidos e pertencerem.

Uma organização que possui uma loja bem localizada, com seguranças, com câmeras, bem iluminadas, com uma estação de café e comida sobre tudo de auto atendimento, não é preciso investir milhões em campanhas para vender esta ideia.

As necessidades elas quando preenchidas ajudam a promover os desejos, automaticamente, por isso é que é muito importante primeiro atender as necessidades, ou seja, as funções primárias dos produtos, antes de inventar história.

SOBRE O AUTOR.

Rafael Junqueira é Professor, CEO e Diretor de Marketing da Junqueira Consultoria. Publicitário e especialista em Marketing Digital e Marketing de Relacionamento. Possui mais de 8 anos em experiência em Marketing Jurídico, autor de mais de 80 artigos. Pós graduado em Adm. de Marketing e Comunicação Empresarial (UVA), Marketing de Relacionamento (IBMEC), Gestão de Riscos em Marketing Digital (ESPM).

REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA.

ZEITHAML; BITNER; GREMLER. Marketing de Serviços. Porto Alegre, Bookman, 2011.